新消息丨小蜜蜂连锁大库:社区团购叠加折扣店,批零一体,单店营收上千万

2023-06-28 12:16:02     来源:壹览商业

出品/第三只眼看零售

作者/陈星星

过去一年时间里,社区团购企业小蜜蜂连锁大库(下文简称“小蜜蜂”)在石家庄开出了近30家店,单店销售规模超过千万。让人很难想到的是,去年的这一时期,其创始人张勇还是一个只有1万元启动资金的零售业“小白”。


【资料图】

此前,张勇在经营模特培训学校,并未接触过零售行业。甚至直到去年年中,他才了解到了社区团购这一模式。

但受疫情影响培训业务难以为继,张勇被迫寻求新的出路。 “社区团购也没有什么技术含量,无非就是建群卖货,我为什么不能做这件事呢。”抱着这样的心态,他开始尝试进入社区团购赛道。

从卖较市场价一斤便宜5毛钱的鸡蛋开始,张勇一边用低价商品引流,一边不断扩充商品品类。目前,小蜜蜂销售商品已经涵盖了果蔬、饮料、零食、鲜肉、日用百货等三百多个sku。同时,拥有超过3万的私域用户,以及4000个储值会员,单店日均销售达到了4万元。

过去几年,入局社区团购者不在少数。小蜜蜂的特殊之处在于,张勇的“跨界”角色,让他没有被局限在社区团购原有的体系中,而是摸索出了一套全新的业态模式。

目前来看,小蜜蜂是一个“四不像”的企业。在它的身上,能够看到社区团购、折扣店甚至农贸市场的影子。其业务范围也相当广泛,既面向C端消费者,也为B端的餐饮、夫妻店以及社区团购平台供货。甚至,门店还销售过现场加工的板面。

与此同时,小蜜蜂模式在客观上也推动了零供关系的重构。据了解,目前其加盟商多为供应商。在这一基础上,联合合作供应商开发自有品牌商品,提升差异化竞争也成为小蜜蜂接下来的重点工作。

“目前,小蜜蜂在石家庄开出了28家店,预计今年将在河北省内开出200家店。”张勇告诉《第三只眼看零售》。

“异化”社区团购

去年5月份,张勇拿着1万块钱的启动资金,开始在早市用三轮车销售鸡蛋。凭借着低于市场的销售价格,张勇用一个月时间吸引了1000人入群。在拥有一定的用户基础后,张勇将销售场地转移到了原来的培训学校,也就有了后面的小蜜蜂门店。

“我找鸡蛋批发商要了20个空纸箱陈列,让门店看起来有一整面墙的鸡蛋。拍照发进社群后,吸引了周边的小超市、早餐摊来进货。”他说道。

“拉人进群然后卖货”是张勇对于社区团购最初的认知,也是小蜜蜂业务的起点。因此,这一模式从本质上看,仍属于社区团购。

从销售渠道看,小蜜蜂的商品销售依赖于社群,消费者线上下单,门店自提商品。目前线上销售在整体销售中的占比达到了60%。在营销模式上,小蜜蜂的身上也不乏团店“暴力拉新”的影子。

在商品结构上,小蜜蜂遵循社区团购的选品逻辑,所售商品多为高频、刚需类产品,果蔬、零食销售占比超过一半。张勇告诉《第三只眼看零售》,目前小蜜蜂所售商品基本都是社区团购已经验证过的“爆品”。例如,同样位于石家庄的“小许到家”就是其选品时的重要参考标准。同时,小蜜蜂强调商品低价优势,所售商品多为非一、二线品牌,这一点也与主流社区团购特征吻合。

但同时需要关注的是,小蜜蜂与现有社区团购模式也存在显著差异。

在原有的社区团购模式中,线下只承担提货功能。随着线上用户增速放缓,社区团购平台为了挖掘销售增量,同时获得全职、独家团长,开始布局线下门店,整个赛道还催生出了新业态“团店”。但现有的社区团购模式中,线下的重要性并不显著。开设的门店面积多在20平米左右,更多承担的仍是自提点的功能。

小蜜蜂的线下门店则更像是一个折扣店。据了解,小蜜蜂门店普遍在300平米以上,销售商品SKU 数超过300个,可供消费者到店选购。

但与主流折扣店相同,小蜜蜂也极大压缩了运营成本。例如,门店装修简单,现在还能看到之前学员培训所用的背景墙与舞台。很多商品不上货架,整箱陈列。每个门店只配备一个店长和4个员工(员工为两班倒)。加之,门店属于自有物业,因此企业需要承担的主要是人力成本。

控制运营成本,加上整车发货以及现金采购,让小蜜蜂的商品具备了价格优势。张勇介绍说,目前小蜜蜂的商品售价能够较市场价格低出10%—15%。 “我们还会表演便宜。比如, ‘10块钱3个商品’,将其改为‘买二赠一’。做大堆头,突出自己仓库的属性。”

在此基础上,小蜜蜂还推出了会员制。消费者储值300元就可以成为门店会员,获得的权益则是每天可以购买限量3斤的1毛钱蔬菜。这一举措极大地提升了用户黏性,一定程度上解决了门店位置偏远,消费者到店不便带来的影响。

上述两点,保证了小蜜蜂在成本可控的情况下,吸引了消费者到店消费。张勇介绍说,目前单店日均进店消费者约为500人次,不少消费者甚至会开车前来购买。

另一个关键点在于,小蜜蜂覆盖的客群更为广泛。社区团购的主流用户为女性,在前期用鸡蛋引流后,张勇就发现了这一问题。

为了解决门店缺少男性顾客的问题,他选择在门店销售1元1份的板面。这一举措,吸引了周边上班族中午到店吃饭,也在一个月时间内为门店带来了5000个新用户。在此之后,小蜜蜂则通过酒水、饮料提升男性顾客购物频次,进而实现业绩提升。

除了C端做到主流客群的全覆盖外,小蜜蜂还拓展了B端市场。目前在为当地的团批、团店以及小餐饮、夫妻店等供货目前,服务的商家已经超过了200家,销售占比达到了70%左右。

目前,小蜜蜂C端利润能够达到20%—25%,B端利润则能够达到10%,净利润约为8%。 “去年年初,我说给我1万块钱,年底能赚到100万,最终我真正赚到了50万。”张勇说道。

将供应商变成加盟商

《第三只眼看零售》认为,小蜜蜂的优势体现在两个方面。其一,相较于现有业态,更好满足了消费者需求。其二,在一定程度上解决了供应商面临的问题,与其建立了更为紧密的关系,做到了双方共赢。

按照“多快好省”的逻辑来看。小蜜蜂通过社区团购的爆款逻辑,发挥出了规模效应,为消费者提供了能够与社区团购对标的低价商品。每天销售商品SKU达到三百多种,较一般社区团购平台更为丰富。线下门店与现货销售机制,能够满足消费者即时购物需求,较社区团购更快。

在店和家创始人何海峰看来,社区团购市场规模的持续扩大,为供应商带来了销售增长。

但问题在于,社区团购的爆款逻辑,会导致单个商品销售时间间隔过长,不能带来稳定的销售增长。另一方面,平台之间的低价补贴,也让品牌难以维持常规的价格体系。

“很多爆款商品,因为销售价格过低,没有利润目前已经没有渠道愿意再销售。所以供应商对于社区团购可谓又爱又怕。”他说道。

而小蜜蜂的优势则在于销售体量大。按照目前销量计算,单店年销售达到千万级别,即便一些耐用品也能够做到整车发货。同时,商品可以在门店长期销售,因此供应商可以将其作为一个常规销售渠道。

同时,小蜜蜂在与供应商协商确定商品价格体系,用以保证双方利益都不受到损失。而与更多供应商建立稳定的合作,甚至合作开发自有品牌商品已经成为小蜜蜂接下来的重点工作。

小蜜蜂的经营模式也为供应商提供了新的选择。

张勇认为,现在很多供应商都有自己的仓库和管理人员,这些仓库原本只能用作商品展示和货物储存。小蜜蜂能够通过社群引流,将仓库改造为门店,使其具备销售功能。目前,运营一年的首家门店已经证明了这一模式的可行性。

正是由于能够利用现有资源,在投入不大的情况下拓展新的业务,小蜜蜂也获得了供应商青睐。目前,小蜜蜂加盟商主要来自供应商,其中不乏为主流的传统商超或社区团购平台的供应商。

对于小蜜蜂来说,双方利益绑定的情况下,供应商愿意提供更具竞争能力的商品。同时,供应商的经验与专业能力,也能够运用到商品的采购运营上。而为了最大限度发挥这一优势,目前小蜜蜂也不收取加盟费用,更多希望从商品销售上赚钱。

但在一些从业者看来,小蜜蜂模式本身也存在一定问题。

更大的门店面积,意味着选址难度增加、成本也会相应增加。因此,其门店更多位于郊区,距离消费者较远,与目前大众普遍追求更便捷的购物体验相违背。加上门店销售商品数量与其他线下业态相比不够丰富,因此难以吸引消费者直接到店。

面对这一问题,张勇表示,未来小蜜蜂会以现有门店为中心向外辐射。每个门店覆盖10个团店,每个团店再向下覆盖10个小区团长。在这个体系中,现有门店更多扮演仓库角色,做B端生意,让离门店更近的团店和团长直接面对消费者。而商品则会在后期供应体系的不断完善,继续丰富。

此外,放弃预售制需要承担的库存积压风险,相较于其他线下业态较少的商品数量等都需要关注。

目前,小蜜蜂的模式被业界看作是“团店”模式的一个迭代,张勇将其定义为“团仓”。面对这一模式,行业肯定与质疑声音同时存在,多数从业者对此持有观望态度。但张勇对此则抱有极大信心,他已经勾画出了包括商品开发、品牌打造、门店模式更新等方面的蓝图。“尽管是跨行,不过我从来没想过这件事会做不成。”他对《第三只眼看零售》说道。

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