“JDD分享会”是京东金融战略投资部与JDDnews共同打造的“线上+线下”行业交流会，每期邀请数位行业精英，就一个核心话题展开不同角度的论述分享。“JDD分享会”致力于为创新创业人群带来最前沿的案例及观点，为企业管理者提供实战交流的平台，同时进一步助力创新创业企业的健康发展。
如何才能低成本、精准地获取B端客户？这应该是B端产品在运营中会遇到的普遍性问题。我们把这个问题进行以下拆分，究竟如何找到解决问题的答案？
本期讨论话题:
1、B端产品推广拉新的主要方式有哪些？
2、如何做好B端产品用户LTV（客户终身价值）？
3、B端与C端用户购买决策不同，影响因素有哪些？
4、B端产品如何把握好客户、渠道进行精准获客？
5、B端获客及运营，最容易进入的误区是什么？
本期分享嘉宾：
张亦驰：美管加创始人&CEO
钟胜九：文沥 首席执行官
美管加
专注美业11年的SaaS系统软件供应商和互联网增值服务平台，致力于为广大美业用户提供互联网化运营管理软件和相关硬件产品，让美业门店轻松实现线上和线下一体化运营。
张亦驰：美管加创始人&CEO，前惠普（中国）Mobility Leader，惠普全球Think-Tank（智库）成员（中国唯一）。
一、 B端产品推广拉新的主要方式
推广拉新是运营工作中的重要一环，特别对于我们SaaS系统供应商来说就是用户增长，这几乎是贯穿to B运营始末的。在做推广拉新前，我们要明确3个关键因素
1. 串联B端产品有关利益方
所有的生意不管to B还是to C，最终都是跟人有关。一般to B产品基本有3个关键角色：决策人（一般是老板或ceo)、使用人(to B产品真正使用者）、付款人（一般是采购或者财务部门）。每一个角色都要平衡好，了解其决策链，决策流程，明确各方需求，以及最终决策人是谁。理清这个思路，对于团队里的前端市场人员尤为重要。
2. 准确切入用户使用场景
l C端：推广拉新方式很多：追热点、免费、裂变、优惠折扣、节庆活动等等层出不穷。
l B端：如果按以上套路，有预算可以玩，但实际投入和产出效果往往难以平衡，最好切入B端产品使用场景，只有把产品置入到使用场景中，才能真正让用户深切体会到产品是否适合自己。
3. 以服务角度去卖产品
如今的商业环境中，信息化、互联网化成了标配，就美业而言，B端用户更希望得到具有专业顾问的长期服务。这里既有产品、售前售后服务层面，更要有深入其内部，最大程度帮助其提高效率，创造价值。这样商户粘性才会更强，才会成为长久的忠实用户。
明确这3个关键因素后， B端产品推广拉新的运营方式就显而易见：
1.地推或者陌拜——最直接也是最简单粗暴的方式
2. 以老带新——最省钱，转化率最高拉新方式
3. 展销会、行业交流会——到客户最集中的场所去
4. 异业联盟——借力打力
5. 找落地合伙人/开拓分区代理
6. 线上拉新/线上活动——花样繁多的低成本推广和拉新
二、 B端与C端用户的购买决策不同，影响决策的因素主要有哪些？
1、决策主体不同——一个是决策群或团体，而一个是自然人。
由于主体不同，其带来的差异显而易见：
a）决策过程有差异
l B端用户很可能不是直接付款人，购买的决策往往是需要团队商讨或审批流程的，也就是说它是一个决策链，涉及到使用者、购买者、影响者、决策者和信息管理者等等诸多层面；
l C端用户很好理解，就跟我们平时个人消费决策差不多，买东西个人就可以做决策，付款、消费一个人就可以完成。
b）决策态度有差异
l B端用户相对理智，需求明确，预期较高，注重体验，有预算范围等等，丝毫的差异都可能导致其放弃购买。
l C端用户消费相对冲动，所以各种各样因素都可能会诱导客户产生冲动消费；
c）用户忠诚度B端远高于C端
l B端用户采购了我们的产品，多是经过较深刻的考虑和决策才做出的，而且涉及到其品牌和门店日常运营的多个方面，不到万不得已基本上都是忠实的使用者，因为推倒重来带来的成本一般用户都不愿意轻易承担。
l C端用户则不然。在产品功能基本相差不多的情况下，可能哪家便宜去哪家，所以 C端产品的差异化和用户体验显得尤为重要。
2、预期价值不同
B端主要看能否优化运营管理，节省成本，销量提升，而C端主要看用户数增加及快速变现。
1）B端用户多时候是要着眼于品牌战略，甚至是行业趋势，政策导向，产品价值多在于运营效率提升、跟上时代潮流和创造新消费点等。
2）C端则更需要注重与挖掘用户需求，常常会站在上帝视角看待潜在用户的诉求，产品指标多在于用户数量、基数及变现能力。
3、评判角度不同
B端用户注重系统性，运营管理理念革新，效率提升等，C端则直观的着眼于日活数、短期营收等。
1）服务B端用户需要较长的过程，才能产生量化的数据来证明产品有效性，效率提升则需要在门店日常运营管理中去实操印证。
2）而C端多讲求变现，一款产计的好坏短期内，就能从数据上印证，是否达到指标一目了然。
4、各自所处的市场差异，B端客户数远远低于C端客户数，但单位交易额远超C端。
以我们所专注的美业而言，B端用户在中国美业也就是几十万到百万左右的体量，而每个消费者都有可能是潜在的C端客户。数量上，虽然C端占绝对优势，但是在产生的单位交易额上， B端市场是远远大于 C端市场的，光是SaaS系统领域就是百亿级的市场，这是C端无法比拟的。
5、消费场景的不同，一般面向B端用户的产品都会配上销售团队、售后团队做支撑。
因为跟B端用户之间的交易始终离不开人，不管科技多么发达，交流工具日新月异，实时又便捷，产品售卖、系统对接及后期运营服务都还是要有人来参与。至少目前B端产品很少有完全放开了线上售卖的情况，以美管加为例，我们很多软件产品都是要签署合同协议的，同时需要人员下到门店去服务和培训用户如何使用的，并且都会做到长期跟进和指导。C端用户往往借助如今完善的各种互联网平台和支付工具，即可自助完成消费，并自学使用产品。
三、 在B端的获客及运营方面，最容易进入的误区是什么？如何避免踩坑？
这个问题其实可以用我们美管加发展的历程来举例，在2015年前，我们还是睿丽科技和盛传网络两家公司时，就分别处在不同的发展误区中。睿丽方面，推广拉新方面过于依赖线上，市场开拓比较缓慢，但在产品功能的细分和覆盖面上是做得比较细腻的。而盛传方面，则是过于注重前端的市场开拓和推广拉新，在产品功能细分和优化方面，略有不足，客户基数也增长较慢。
我们发现TO B模式有两个基本原则：
第一：产品开发一定要基于用户使用场景去设计，而不是单纯进行功能迭代和更新，或是盲目追逐技术潮流；
第二：在市场开拓方面，要充分了解人的重要性，因为无论to B或to C一切商业模式都是回归到人与人的交流中，一方面我们注重市场团队的培养和扩大，另一方面也需要把握和针对客户群体的切实需求、决策模式以及挖掘潜在价值。
文沥
专注数据驱动的供应链金融科技公司。
钟胜九：上海文沥信息技术有限公司和上海文沥企业信用征信有限公司首席执行官。
一、B端产品进行推广拉新的主要运营方式有哪些？
B端产品尤其是B端客户，决策行为很大层面是外部业务影响性决策或称为价值链生态链决策，即不是我需要什么而是我的客户需要什么，我的重要供应商需要什么。
主要方式——贸易伙伴拉动
B端中B2B类的产品，推广拉新方式的重要方式应该是贸易伙伴拉动，寻找定位与最终用户特别相关具备影响力的贸易伙伴，形成整体解决方案而非单点价值应用。例如文沥企业系是一个帮助客户催款收款的服务，其中早收款红包账单服务推广时，专门制定了品牌商品牌红包解决方案，作为品牌贸易促销的一种方式，批量拉动用户。其次B端产品灯塔效应明显，即Reference，经营具备相同痛点的灯塔效应客户以及相关口碑传播是重要的运营方式。
二、如何做好B端产品用户LTV（客户终身价值）？
LTV不取决于用户单独的所谓生命周期，而是取决于用户生态链中的位置，为用户导入新的生态链服务是提升客户粘度、经营LTV的良好手段，生态链服务需要考虑多方价值以及最终价值：
1）多方价值是导入新的服务评判原则，否则不成立。
2）最终价值是定义的收费服务点原则。
三、 B端与C端用户购买决策不同，影响决因素有哪些？
1、C端是一个人用，虽然有影响人，但是用户往往就是决策人。
2、B端是一群人用，隐含直接用户、利益相关人，决策影响人、决策人，批准人等不同角色。
影响决策的是1+3模型，1个核心和3个关键时刻：
l 1核心：产品/服务的价值创造为核心，第0关键时刻的服务商/产品信任度。
l 3关键：第1关键时刻的产品相关度和服务易得性 （Easy to do business with Sb），第2关键时刻的用户体验，体验并不简单为操作易用流畅而是价值主张交付，以及因此形成的循环。
四、B端产品如何精准获客？对客户细分、渠道通路、客户关系有哪些见解
我们从一个具体简单命题探讨：SaaS化B端产品，需不需建立代理商制？
我们看到一些代理商制短期快速成功的例子，遵循厂商高激励政策-》拉动代理商-》高额终端客户高目录价成本推动方式。仔细分析代理商承担（区域）客户开拓、客情维护、用户培训、本地服务等功能，但Saas服务下一方面用户培训/本地服务越来约简化和互联网化，另外一个层面是增加的最终客户服务成本。
评估的关键是把代理商承担的功能同样看为终端客户价值创造，在此基础上，倾向于选择伙伴而非简单代理商，选择标准是我们的服务本身，就是伙伴综合服务的一部分，可以为伙伴和客户双方同时创造价值，同时伙伴综合服务往往为客户提供了更高的价值，在服务融合的时代技术表现就是服务开放API化。
五、在B端的获客及运营方面，最容易进入的误区是什么？
B端产品功能点众多，但价值主张传递必须单一。还有的问题就是避免用户数假设，在客户数量基数不够的情况下，不需要急忙推出相关客户基数大的服务。
